Sprzedaż to liczby
Czy Zbigniew Bródka był 10-krotnie lepszy lub szybszy od współzawodników? Czy był 10-krotnie sprawniejszy w poszczególnych umiejętnościach? NIE. Wygrał o 0,003 s. I właśnie ta mała różnica w szybkości przełożyła się na różnicę 1000% w łącznej kwocie wygranej. Zbigniew Bródka wygrał wszystko, a inni pozostali z niczym. Warto zaznaczyć, że bezpośrednio nie mierzył się z rywalami, tylko musiał walczyć o swoje 100%.
W sprzedaży właśnie my jesteśmy takimi zawodnikami. Jako handlowcy, nie mamy bezpośredniego do czynienia z konkurencją. Szkopuł tkwi w tym – że rywal jest dla nas niewidoczny, a my musimy walczyć o swoje wyniki, każdego dnia stając się coraz lepszymi. Albo jesteśmy wygrani, albo zostajemy na drugim miejscu – z całym trudem i poświęceniem włożonym w naszą pracę. Robert Lewandowski powiedział, że dzień, w którym przestanie myśleć o tym jak być jeszcze lepszym piłkarzem – będzie końcem jego kariery.
Sprzedaż to 95% pracy + 5 % talentu – musimy to po prostu robić
Jeśli zostało nam jeszcze 10 minut do końca pracy, wejdźmy do jeszcze jednego potencjalnego Dealera, przeprowadźmy jeszcze jedną rozmowę. Rok ma 365 dni, 52 tygodnie, oznacza to, że jeśli zrobimy jedno dodatkowe spotkanie każdego dnia - to zyskujemy ponad 250 dodatkowych szans na podpisanie umowy. Załóżmy, że co dziesiąta osoba stanie się naszym Klientem – mamy o 25 umów rocznie więcej.
Tak samo jeśli przyjdziemy do biura zaledwie 10 minut wcześniej i zaczniemy dzwonić do Dealerów o 9.00 to przez pół godziny mamy szanse na wykonanie 2-3 więcej telefonów, czyli około 15 dodatkowych połączeń tygodniowo – a w skali roku, powyżej 750. Jest to ogromna różnica w pozyskiwaniu Klientów i robieniu wyników, w porównaniu do osoby pijącej poranną kawę do godziny 9.30.
Pamiętajmy, żeby się nie poddawać, nawet jeśli usłyszmy wielokrotnie „nie”, ponieważ w końcu – nawet jakby to miała być 1 osoba na 200, podpisze z nami umowę. Wynika to z czystej matematyki i statystyki – dlatego 10 dodatkowych szans zawsze będzie lepsze niż 1 i 30 kolejnych prób na pewno da więcej niż 3. Ciągle patrzmy na to, w jaki sposób możemy być lepsi od siebie z wczoraj.
Wykonanie zaledwie 10-20% pracy więcej może przełożyć się na dużą różnicę w wynikach, na przykład, wykonujemy następujące kroki:
Wyrabiając 30% extra nasze wyniki wzrastają o 83% (40 -> 73) jednak już przy robieniu 20% extra widać różnicę w wynikach. A co jakbyśmy przeszli od 20% do 25% itp.?.... Nie musi być to zawrotne tempo, a różnica jest piorunująca.
Na grafice widzimy górę, tabliczka po lewej stronie wskazuje, że na dotarcie na szczyt mamy 12 h. Jest godzina 7.00, stoimy u jej podnóża i widzimy, że są już na niej osoby, które zaczęły na nią wchodzić przed nami. Wniosek z tego, że zaczęły wcześniej, niektóre o godzinie 6.00, a niektóre o 5.00. Jednakże my się nie poddajemy, tylko zaczynamy wspinaczkę wierząc w to, że dojdziemy na szczyt jako pierwsi. Godzinę później, gdy przebyliśmy już spory dystans, widzimy, że pierwsza osoba przed nami zrezygnowała bo stwierdziła, że jest to za ciężkie i nie da rady. Po jakimś czasie drogi spotykamy następną, która nieodpowiednio przygotowała się do wyprawy i zabrakło jej zasobów do kontynuacji, więc postanowiła zawrócić. Niedaleko przed szczytem okazuje się, że kolejna osoba przed nami złamała nogę i nie jest w stanie dalej iść. Tym sposobem znaleźliśmy się na szczycie jako pierwsi – wygraliśmy. Pomimo, iż widoki są przepiękne to przed nami znajduje się jeszcze większa, bardziej stroma góra i wiemy, że znów chcemy wygrać. Lecz żeby to zrobić – najpierw musimy z niej zejść.
Powyższa historia jest metaforą doskonale obrazującą naszą pracę. Kiedy zaczynamy pracować jako handlowcy to wcielamy się w rolę osoby stojącej u podnóża góry. Przed nami jest już wiele handlowców mających doświadczenie, pewne przygotowanie i dobre oferty. Jednakże, podczas wchodzenia na górę, z godziny na godzinę pniemy się coraz wyżej, stabilizując nasz oddech i zyskując dobre tempo. Po drodze okazuje się, że inni po kolei odpadają, ponieważ nie mają w sobie silnej woli, wystarczającego przygotowania i w siebie nie wierzą. Oni przegrali, ponieważ się poddali, natomiast my pomimo dużych trudności i bolących nóg, z uporem doszliśmy na szczyt. Jednakże, jeżeli chcemy zdobyć następny, najpierw musimy zejść – czasami zdarzą się błędy i niepowodzenia, czy krytyka, ale to tylko okres przejściowy przed zdobywaniem coraz wyższych gór.
Każdy będzie miał indywidualne tempo, ale dążmy do tego, żeby zamiast 8 spotkań robić 9, a zamiast 36 telefonów – 40, a taka mikroróżnica przyniesie potężne makroefekty.